Verkaufen und Vertrieb in Indonesien

Autor: Christian Hainsch

Als deutsches Unternehmen ist es wiederum schwierig Kontakte zu potenziellen Kunden in Indonesien herzustellen und die notwendigen Beziehungen für erfolgreiche Projekte aufzubauen. Natürlich besteht die Möglichkeit über Messen und Fachausstellungen seine Produkte und Services einem breiten Publikum in Indonesien vorzustellen. Das wichtige vertriebliche Nachhalten ist aber aufgrund der unterschiedlichen Kommunikationsgewohnheiten und der Distanz ein schwieriges Unterfangen.

Mehr als in anderen Ländern  ist in Indonesien die persönliche Präsenz  eines Vertriebsmitarbeiters und die direkte Ansprache der potenziellen Käufer Vorort gefordert. Indonesier kaufen in erster Linie auf Basis von Vertrauen und einer langfristigen Beziehung.

Für Vertriebsmitarbeiter, die aus dem Stammhaus zwei oder drei mal pro Jahr nach Indonesien fliegen um mit Kunden zu sprechen ist die Zeit meist ein einschränkender Faktor für erfolgreiche Abschlüsse. Kunden in Indonesien kaufen nicht impulsiv. Verträge und Konditionen auszuhandeln nimmt in Indonesien manchmal unendlich viel Zeit in Anspruch und Projekte zu entwickeln erfordert persönliche Nähe zum Kunden. Indonesier ziehen die direkte persönliche Kommunikation einer Kommunikation über E-Mail, Telefon oder Videokonferenz eindeutig vor und beanspruchen eine schnelle Verfügbarkeit Vorort.

Da dies für deutsche Unternehmen ein durchaus schwieriges Unterfangen darstellt, ist es kaum verwunderlich, dass der Marktanteil deutscher Produkte und Leistungen in Indonesien stark ausbaufähig ist.

Wie allerdings überkommt man als deutsches Unternehmen diese Hürden und schafft eine Präsenz auf dem lokalen Markt? Wie kommen Käufer und Verkäufer zusammen? Wie findet man Kunden in Indonesien und welche Möglichkeiten hat ein deutsches Unternehmen auf dem indonesischen Markt präsent zu sein?

Zunächst einmal macht es Indonesien ausländischen Unternehmen nicht gerade leicht auf einfache Art dort zu verkaufen oder lokal dauerhaft präsent zu sein. Als Vertriebsmitarbeiter kann man zwar jederzeit, mittels eines Visa-on-Arrival einreisen, ist aber auf einen Aufenthalt von 30 Tagen beschränkt. Ein Business Visum ermöglicht zwar den Aufenthalt für 60 Tage aber hierfür muss man bereits bei Beantragung über eine Einladung eines lokalen Sponsoren verfügen.

Vertriebliche Reisen zur Herstellung von guten und aussichtsreichen Kundenkontakten sind nicht das Mittel der Wahl um einen Fuß auf den indonesischen Markt zu setzen.

Eine Möglichkeit ist die Einschaltung eines lokalen Distributors oder Agenten in Indonesien. Dieser nimmt die Produkte oder Leistungen in sein Portfolio auf und bietet wiederum seinen Kunden diese an oder versucht Kundenkontakte herzustellen und Aufträge zu akquirieren. Die Zusammenarbeit mit einem lokalen Unternehmen als Distributor oder Agenten ist dabei allerdings in mehrerlei Hinsicht nicht immer einfach.

Als Erstes steht die Suche nach einem geeigneten Unternehmen in Indonesien an. Da die Internetpräsenzen indonesischer Unternehmen, wenn überhaupt vorhanden nicht besonders aussagekräftig sind, ist dieser Weg meist nicht geeignet. Datenbanken oder Firmenverzeichnisse geben ebenfalls wenig Auskunft und die Suche auf eigene Faust Vorort ist langwierig, kostenintensiv und risikobehaftet.  

Bei Business Events zum Thema Indonesien bestehen zwar auch gute Möglichkeiten, nur man wird bei mehrmaligen Besuchen schnell merken, dass immer die gleichen Firmen vertreten sind und diese häufig nicht unbedingt dem entsprechen, was man eigentlich sucht.

Als "Indonesien-Neuling" bekommt man häufig Angebote von eher dubiosen Personen, welche einem eine lokale Vertretung anbieten, dafür „nur“ eine Provision verlangen aber einen dann nur allzu oft dazu drängen unklare Aufträge anzunehmen oder an dubiosen Geschäften mitzuwirken.

Das Versprechen, nur gegen Provision zu arbeiten, endet dann häufig in monatlichen Bittanfragen doch hier und dort noch etwas Geld für Vertragsanbahnung oder sonstige Auslagen zu bezahlen. Hier summieren sich dann schnell mehrere Tausende von Euro für "Auslagen" auf die man vielleicht besser in eine gute und solide Beratung investiert hätte.

Das diese Zahlungen häufig für Bestechungsgelder verwendet werden, um den Zuschlag für Aufträge zu bekommen wird meist verschwiegen. Dass dies für deutsche Unternehmen seit den Compliance-Skandalen der 2000er kein gangbarer Weg mehr ist, sei nur am Rande erwähnt.

Die sog. hilfreichen „Vermittler“ bringen meist mehr Schwierigkeiten als lukrative Geschäfte und das obwohl sie mit großem Aufgebot (z.B. besonders „guten Kontakten“, Einladungen zu Investoren-Reisen, Treffen mit vermeintlich wichtigen politischen Vertretern, etc.) und Versprechungen aufwarten.

Findet man nun einen geeigneten Vertreter, ist sich sicher, das die Verbindung paßt und einigt sich über eine Zusammenarbeit, stellt sich die Frage ob der Vertreter wirklich das leisten kann, was man sich (oder er einem) verspricht.

Viele Vertreter nehmen gleichartige Produkte von mehreren Anbietern in ihr Portfolio auf, was die Aussichten sein Produkte über den Vertreter an den Markt zu bringen, schmälert. Billigere Produkte aus China werden bei Angeboten den relativ teuren deutschen Produkten vorgezogen. Oder das Produkt eines anderen Produzenten verspricht eine höhere Gewinnspanne für den Vertrerter. So geht das deutsche Unternehmen dann häufig leer aus. "Außer Spesen nichts gewesen!"

Neben diesen Unwägbarkeit gibt es noch einige rechtliche Hürden, auf die man achten muss.

Die Zusammenarbeit mit einem indonesischen Unternehmen als Vertreter setzt auch eine Registrierung in Indonesien voraus.

So muss ein Vertretervertrag durch die indonesische Botschaft bestätigt werden und beim Handelsministerium in Jakarta angemeldet sein. In Indonesien gibt es für Handelsvertreter und Distributoren-Verhältnisse ein eigenes Gesetz. Dies sieht unter anderem vor, dass ein Vertrag auf zwei Jahre geschlossen werden muss. Ebenso müssen Vertreterverhältnisse exklusiv sein, was auf einem Markt mit 250 Mio. Einwohnern eine erhebliche Einschränkung für den ausländischen Produzenten darstellt.

Vertreterverträge vorzeitig zu kündigen geht per Gesetzt nur im gegenseitigen Einvernehmen und endet meist damit, dass das zu vertretende Unternehmen „Entschädigungen“ an den lokalen Vertreter zahlen muss. Hier sind die Verteter häufig nicht sehr zurückhaltend, wenn es um die Berechnung der Forderungen geht.

Die Kontrolle des lokalen Vertreters und die Kommunikation über die Distanz stellt eine weitere Herausforderung dar. Hierzu bietet sich die Möglichkeit, in Indonesien eine lokale Repräsentanz zu eröffnen. Indonesien ist ein Markt der persönliche Präsenz erfordert und so muss auch ein lokaler Vetreter durch eine dauerhafte und permanete lokale Präsenz kontrolliert werden.

Die Eröffnung einer Repräsentanz in Indonesien ist relativ einfach und günstig, sodass hier keine hohen Anfangsinvestitionen getätigt werden müssen. Allerdings verursacht auch die Repräsentanz Kosten, da hier Mitarbeiter eingestellt werden, Büroräume gemietet und Infrastruktur bezahlt werden müssen. Eine Repräsentanz bietet die Möglichkeit, lokale Aktivitäten (wie z. B. die Arbeit eines Vertreters) zu überwachen oder auch selbst den Markt genauer zu erkunden und Aufträge anzubahnen.

Man muss aber auch hier etwas vorsichtig sein, da die Repräsentanz keine Geschäftsaktivitäten selbst ausführen darf. So dürfen durch Mitarbeiter der Repräsentanz keine Verträge unterschrieben werden oder Aufträge ausgeführt werden. Dies muss immer durch das Stammhaus erfolgen. Auch darf die Repräsentanz kein eigenes Einkommen in Indonesien erzielen. Risiken bestehen hier vor allem in steuerlicher Hinsicht.

Eine Repräsentanz wird in Indonesien nach Schätzverfahren besteuert und die indonesischen Steuerbehörden neigen gerne dazu, Verträge welche durch das Stammhaus geschlossen wurden in der Repräsentanz zu besteuern.

Obwohl dies nicht im Einklang mit dem Doppelbesteuerungsabkommen zwischen beiden Ländern ist, und somit zu einer Doppelbesteuerung von Aufträgen führt, wendet Indonesien diese Praxis in regelmäßiger Häufigkeit an. Zwar kann hier Klage erhoben werden aber ein Prozess vor dem Finanzgericht kostet viel Geld und vor allem viele Nerven.

Nun sind die genannten Möglichkeiten nicht gerade frei von Risiken, führen evtl. zu hohen Kosten oder erfüllen nicht die Anforderungen von Käufer und Verkäufer.

Eine Variante, welche die Anforderungen von Käufer und Verkäufer erfüllt und Risiken minimiert ist die Beauftragung eines Unternehmens mit lokaler Präsenz, welches den Vertrieb von Produkten und Leistungen als Dienstleistung erbringt. Dies gibt es die Möglichkeit die notwendige Kundennähe durch kompetente Mitarbeiter Vorort wahrnehmen zu können, sicherzustellen das ausschließlich das eigene Produkt oder die Leistung vetrieben wird und dabei eine Kontrolle über die Vertriebsarbeit gewährleistet ist.

Das dienstleistende Unternehmen stellt dabei die nötige Infrastruktur zur Verfügung und stellt die Kommunikation sicher.

Um deutschen Unternehmen den Markteinstieg in Indonesien und den Vertrieb und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zu ermöglichen und zu erleichtern bietet Ihnen Indoconsult mit Sales as Service diese Leistung an.

Über unser umfangreiches Netzwerk und lokale Präsenz finden wir für Sie den Zugang zu lokalen Kunden, stellen die nötigen Kontakte her und sorgen dafür das Ihr Unternehmen auf dem lokalen Markt dauerhaft präsent ist. Dabei agieren wir nicht als Vertreter oder Agent, sondern stellen Ihnen unsere Leistung und Expertise zur Verfügung. Das dabei neben qualifizierten Vertriebsmitarbeitern immer auch ein Ansprechpartner in Deutschland zur Verfügung steht, ist unser Beitrag für Ihren Vertriebserfolg und Ihre Geschäfte in Indonesien.

Gerne stehen wir Ihnen für Information zu Sales as Service, die möglichen Modelle, Kosten und natürlich für Ihre Vertriebsaufträge in Indonesien zur Verfügung.

Kontaktieren Sie uns einfach und gemeinsam finden wir die ideale Lösung für Ihren Indonesien-Vertrieb. Kontakt zu unseren Sales Experten.