Autor: Christian Hainsch
Die indonesische Wirtschaft boomt und verspricht stetiges Wachstum.
Gute Chancen für Unternehmen also.
Doch der Einstieg in diesen riesigen Markt bedeutet für uns Europäer auch eine Herausforderung.
Bedingt durch ein anderes Geschäftsverständnis, eine andere Lebenseinstellung und Kultur gilt es in Indonesien einige Punkte, die wir uns unbedingt aneignen sollten, um den Einstieg erfolgreich meistern.
Wachsender Markt – Steigende Chancen
Indonesien ist derzeit ein Top-Thema, wenn es um vielversprechende Märkte geht. Die Möglichkeiten, die dieses aufstrebende Land bietet, erscheinen vielen schier unglaublich. In dieser Aufbruchstimmung zieht es viele europäische Unternehmen in das südostasiatische Land. Man will von der ersten Stunde an dabei sein, am Aufschwung teilhaben und einen Markt betreten, der riesige Absatzmöglichkeiten eröffnet.
Tatsächlich ist Indonesien der viert-bevölkerungsreichste Staat der Welt und hat es in den Jahren seit der Asienkrise der späten 90er Jahre weit gebracht. Die Wirtschaft wächst stetig, den Anstieg des BIP in 2015 von mehr als 4,8% empfinden viele Investoren als deutlichen Lockruf.
Ein Konsumentenmarkt von mehr als 250 Mio. potenziellen Kunden, eine wachsende Mittelschicht, steigende lokale Einkommen und dennoch günstige Konditionen für Fertigung und Produktion versprechen gute, solide und langfristige Profite. Produktions- und Absatzkurven für alternative Energiegewinnung, Palmöl, Nahrungsmittel und andere Agrarprodukte zeigen einen klaren Aufwärtstrend und viele Regierungsprogramme erleichtern ausländischen Investoren den Einstieg.
Alles in allem sind die Chancen derzeit so gut wie noch nie und wer langfristig plant und am Wachstum partizipieren möchte, sollte jetzt die Möglichkeiten nutzen, seine Produkte oder Dienstleistungen in Indonesien anzubieten. Zahlreiche Unternehmen aus den USA, China, Japan, Korea und Südamerika haben diesen Schritt bereits gemacht oder sind dabei es zu tun. Es gibt keinen Grund für deutsche Unternehmen außen vor zu bleiben, zumal ihnen ein guter Ruf vorauseilt, der ihnen beim Start manches erleichtert.
In vielen Branchen, in denen deutschen Firmen mit ihren Produkten und Services in Indonesien bereits präsent sind, haben sie sich eine Spitzenreputation aufgebaut.
Das gilt insbesondere für folgende Märkte:
- Erneuerbare Energien (Produkt- und Dienstleistungssektor)
- Medizintechnik
- Energieerzeugung
- Automotive
- Hydrotechnik
- Verkehrstechnik
- Transport und Infrastruktur
Natürlich ist dies nur ein Auszug. Aber in allen genannten Sektoren ist mit einem zunehmenden Bedarf zu rechnen und bietet sich die Chance für Know-how und Produkte aus Deutschland, eine Schlüsselrolle einnehmen.
Herausforderung für den Markteinstieg
In einen neuen Markt einzusteigen und sich dort zu etablieren ist selten ein leichtes Unterfangen. Es geht darum, den Markt genau zu analysieren, Chancen und Risiken abzuwägen, Strategien festzulegen und die nötigen Mittel bereitzustellen. Das ist in Indonesien nicht anders.
Es gibt dabei allerdings viele helfende Hände und Köpfe, die einem den ersten Schritt leicht machen wollen. Verschiedene indonesische Regierungsorganisationen wie Botschaften, Handelsvertretungen und Verbände stehen einem Unternehmer mit Rat und Information zur Seite. Sie geben gerne Auskunft über Märkte und Möglichkeiten und helfen dabei, die ersten Kontakte zu knüpfen.
Wer den Beschluss gefasst hat, in den indonesischen Markt einzusteigen, wird schnell vielen freundliche Menschen begegnen. Und das ist schon eine der ersten Herausforderungen, die typisch sind für Indonesien. Die Offenheit und Hilfsbereitschaft der Indonesier ist überwältigend und man kommt schnell zu Kontakten.
Jeder, den man kennen lernt, eröffnet einem weitere Möglichkeiten, empfiehlt andere Kontakte und das Netzwerk wächst meist viel schneller als erhofft. Die scheinbar lukrativen Angebote zur Zusammenarbeit und Unterstützung häufen sich und man bekommt das schöne Gefühl, ein gefragter und willkommener Partner zu sein. Diese Erfahrung, gepaart mit der Aussicht, einen spannenden Wachstumsmarkt zu erobern, führt schnell zu großem Optimismus, ja Euphorie. Alles scheint möglich und bereits auf dem besten Weg.
Wenn alles so gut läuft, wo ist dann die Herausforderung? Nun, sie liegt genau in dieser Vielzahl von Anregungen und Vorschlägen, die auf einen einwirken. Es gilt hier erst einmal vorsichtig zu bremsen und genau zu eruieren, welche Interessen dahinter stecken und welche Kontakte einen wirklich in die erwünschte Richtung bringen. Sie sollten in diesem Stadium klar vor Augen haben, wo Ihre Chancen tatsächlich liegen und was man erreichen will. Denn auch wenn es am Anfang so scheinen mag: Indonesien ist kein Markt, der einem einfach so in den Schoß fällt. Wer dort Geschäfte machen möchte, muss langfristig eine klare Strategie verfolgen und dabei geduldig und hartnäckig zugleich agieren.
Grundlagen für den Markteinstieg
Das Patentrezept für jede Gelegenheit gibt es für Indonesien genauso wenig wie für jedes andere Land, aber es gibt einige Eckpunkte, die den Markteintritt erleichtern und die Erfolgschancen erhöhen.
Markteinstiege scheitern in Indonesien selten an der Machbarkeit. Unternehmen die scheitern merken dies erst relativ spät und dann umso schlimmer. Dies liegt zum einen daran, dass man in Indonesien selten etwas über Probleme oder Schwierigkeiten erfährt bzw. diese nur indirekt kommuniziert werden. Häufig kommen die Probleme erst dann zum Vorschein, wenn diese sich bereits manifestiert haben.
Ein weiterer Grund ist der Vorrang der nationalen Interessen in Indonesien. Obwohl man als Investor stets willkommen ist, muss man sich im Klaren sein, dass man in einem ausländischen Markt mit vorrangig nationalen Interessen arbeitet, welche im Konfliktfall überwiegen.
Am schwierigsten ist in solchen Situationen, das man dann bereits soweit etabliert ist, dass eine Exit-Strategie (sofern eine vorhanden ist) nicht mehr greift oder nur noch mit extrem hohem Aufwand, Kosten und Reputationsverlust zu bewerkstelligen ist.
Um das zu vermeiden, ist Folgendes hilfreich:
- Gute Vorbereitung, Planung und Strategie
- Erst mal hinter die Kulissen schauen
- Nicht drängen lassen
- Sich gut beraten lassen
- Ausreichend Ruhe, Geduld und Ausdauer aufbringen
- Generell Vorsicht walten lassen
- Mit viel Sorgfalt die richtigen Partner und Mitarbeiter auswählen
- Indonesien nicht mit Europa, aber auch nicht mit China verwechseln
- Nicht jeden, der lächelt als Verbündeten betrachten
- Neben den finanziellen Erfolgen auch den kulturellen Gewinn genießen
Indonesien ist ein vielversprechender Markt, auf dem derzeit viele ihr Glück versuchen. Wer tatsächlich (erfolg-)reich sein wird und wer scheitert, das hängt entscheidend von der kulturellen Kompetenz der Akteure ab. Aber wer dieses Land wirklich versteht, wird es lieben lernen – nicht nur wegen der guten Chancen.
Natürlich können Ihnen diese Tipps keine Garantie geben, dass Geschäfte so verlaufen wie Sie sich das wünschen, und sie können keine individuelle Beratung ersetzen. Aber wenn Sie diese Punkte beherzigen, ist das bereits eine gute Basis Ihren geschäftlichen Erfolg in Indonesien.
Wenn Sie Fragen zu Marktchancen, Markteinstieg, Unternehmensgründung und Geschäften in Indonesien haben, stehen Ihnen die Berater von Indoconsult gerne zur Verfügung.